（1）了解目標參展商的背景資料

     目標參展商的參展要求一般有兩類，一是希望通過參展而獲得某種實效，二是要求參展時能有效控制參展成本，減少參展所造成的相關經濟風險。這既包括了對展覽的基本要素如展覽題材、展覽規模、宣傳、影響力等需求，還包括對展覽組織機構在展覽中提供增值服務的期望。概言之，目標參展商的參展要求最重要的幾個方面就是：經濟效益、方便性和安全感。因此，電話營銷在強調參展必要性的同時，還應對展覽服務的增值性加以客觀的介紹，加強化展覽營銷的整體效果。

     電話營銷重點應從抓住目標參展商所需的信息著手，積極為目標參展商做好參謀，使目標參展商通過電話營銷獲得對參展的一些具體建議，如什么樣的展位合適，工程搭建的規定，展覽有何種活動可以參加，估計境外客商參展數量，展臺是否需要是否需要準備外貿報價單等。參展建議是營銷人員與目標參展商溝通的有效利器，也可以體現出營銷人員的整體素質和服務理念。

（攝影 首創展覽）