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展覽會推銷的致勝秘訣

發表日期：2018-11-19 來源：廣州首創裝飾工程有限公司

展覽會推銷戰術運用是否得當，是交易能否成功的關鍵。這種戰術是達成交易的基本方法。買賣雙方在進行交易時，所有有關銷售的事項都是影響交易的因素。

舉例來說，當你正進行商品說明時，如果這時有汽車聲等噪音的干擾，雙方就會偶爾出現煩膩的表情或者言語，這些都將導致交易的失敗。

心理戰術是推銷員面對老顧客時所產生的一種敏銳反應，但其先決條件是必須先控制自己的性感。應用心理戰術、判斷出顧客的類型及個性、喜好等個人因素，然后再選擇適當的推銷戰術，不過，推銷員對商品的特性應有詳細的了解，如此才能讓顧客滿意地接受。下面列舉的這些方法，只要你細心研讀，并善于運用，就能順利把握顧客，完成交易。

1.先談自己的事
在與顧客交談時，你不妨先談談自己，讓顧客首先了解你的背景和生活情形，以減輕其防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。

當顧客認為你不過是一個與其不相干的人，或者只是一個推銷員時，他心里一定持有很強的排斥感。其實，顧客也希望彼此間能做個朋友。因此，在雙方開始接觸時，你必須讓顧客對你產生信任，隨便聊聊自己的私事，這也是最好的辦法之一。一旦對方也談及他個人的私事時，表示他對你已有相當的好感。接下來你推銷工作就更為順利了。

2.讓顧客自愿地談論個人私事。
在交談中，你可以問及顧客的職業、家人及寵物，只要顧客認為你是有誠意的，他必然樂于答復。但如果你的態度表現出“我們隨便聊聊吧！”那么交易一定失敗，因為你的態度讓他覺得你是個不太靠譜的人。

此外，當顧客身邊還有其他人時，你也必須與之寒暄，千萬不能忽略他們的存在，否則他們可能會破壞整個交易計劃。

3.尋找共同話題。
與顧客初次會面時，你應該找出一些共同的話題，如有關孩子、運動、個人愛好等，先閑聊一會，再進入正題，這樣便能完全瓦解顧客的戒備心理。

4.顧客若為夫婦，說明商品時必須適度掌握。
與夫婦二人洽談時，話語要簡明扼要，尤其對女性要多下功夫，因為每個丈夫最后都不會忽略太太的意見，買下太太心理想要的東西。

另外，只跟太太一人攀談而忽略其丈夫這也是不可取的，因為丈夫不可能聽任太大跟其他男人交談，好像與他無關一樣，他們表面上裝著不在乎，實際上卻非常咋尊湖地傾聽著。

5.不要顧客“考慮考慮”的機會。
當你為顧客進行商品說明時，有一個方法可以阻止顧客存有作考慮的打算。在整個洽談過程中，你的誠懇態度至為關鍵。

6.讓顧客的情感善加利用。
如果你能控制交談的氣氛，你便能控制顧客的情感，之后，你還應善加運用這種情感，已達到成交的目的。

情感經常是顧客行動的助力，不論是購物的判斷，還是決定應對的態度，皆由情感出發。

此外，情感必須適當運用，否則，反而會使顧客心里感到煩亂，這樣一來，交易勢必失敗。如果你所表達的情感具有正當理由，讓人感覺真實，他便會因對你產生購買行為。隨著你的喜悅，悲傷，顧客會表達出他們內心正真的感受。

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（攝影 首創展覽）

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