當客戶告訴你，將你的產品毫無興趣時，怎么可能拿到他的訂單？


     有一個例子，在打籃球時，教練教球員要做到視線不力球，就像很多展覽會推銷員也將這一招運用到了工作上，他們滿腦子想的是即將到手的訂單，反而荒廢了其他客戶的開發。


     滿腔興奮無可厚非，但是如果你花好幾個鐘頭，甚至好幾天，夢想自己將如何好好享受這筆訂單的傭金，有點離譜了。這些白日夢只會影響你的收入，因為它們在不知不覺中吞沒了你應該投注與開發新客戶的時間，讓展覽會推銷員洋洋自得，而那正是杰出展覽會推銷員所無法負擔的一項奢侈品。


     做白日夢已不可取，更糟的是，有些推銷對成交希望不大的業務還抱有太大的幻想。這時候，他們不只是在做白日夢，而是進行自我欺騙。我寧愿相信這只是特例，但事實上，這個是普遍存在問題。


     我們不難了解其中原因何在，因為支持展覽會推銷員努力不懈的，就是成交的希望。當你到處碰壁、灰頭土臉時，僅來輕咬一口魚餌的客戶，一定會被你想像為一條即將到手的大魚。只要更深一層地探討推銷破壞，我們就可以獲得一些受用無窮的重要觀念。


     從現實中摸索一些觀念，可以扭轉某些展覽會推銷員的事業生涯。當然對于有些展覽會推銷員來說，他們可能只得經過好幾年的徒勞無功，才能領受這些觀念的含義。


     一個最有用的觀念是：耕耘與收獲成正比。